大家都知道我公司主要营销海藻酸钠等海洋化工产品，那么销售不可能如食品、饮料等作为快速消费品进行广泛的渠道拓展和终端销售，而是属于典型的大客户营销，有许多的时候是需要参与竞标才能销售。那么在此情况下，如何进行销售呢？经年的实战营销经验，提供如下的价格策略制定和实施方法论，希望能够给与公司销售同仁一定的借鉴和参考。

   现在主要以海藻酸钠的销售定价来论述分析下。如很多客户或者销售人员都会经常提到的一句话：海藻酸钠多少钱一吨？呵呵，这个问题的答案其实非常灵活。

   化工产品的销售在满足企业的资质标后，产品的价格和质量是关键的要素了。质量是客观存在的，而能够绩效宁灵活变动的，就只有价格这个关键要素了。

   化工产品，许多时候在于产品销售过程中的服务，如解决方案、应用指导、联合市场开发等，都是能够给产品增加附加价值的；规模化、品牌化的企业生产的产品无形之中给别人很多的信任感，这也是能够增值的。所以不同的企业在价格的制定中更加应该根据自己的服务体系、企业资质和品牌影响等再次选择在行业价格区间中的细分区间，这就是化工产品的企业价格。在化工产品的销售过程中，我们通常会根据客户与我们的合作关系的紧密程度（如股份合作关系、战略合作关系、紧密合作关系和单一业务关系等）、客户采购量（单批次的采购量大小和长期采购量大小）等因素进行诸如量贩政策、技术服务等的政策制定，这些属于订单价格的范畴。

   企业价格主要依据企业硬实力和软实力而来，是企业进行竞争的结果，所以其作用是“晓市”；而订单价格则是为促进销售业绩的增长而进行的具体实施策略。希望双成海藻市场部所有销售人员能够积极思考，在报价上更专业更准确。